外贸企业国外参展的技巧

　　外贸企业参加海外展览的积极性越来越高，无论是在欧洲、美国等发达国家和地区，还是在发展中国家和地区，都能看到中国企业的身影，但是有些国外参展技巧如果能够正确把握，其参展营销效果将大大提升，本文就外贸企业国外参展技巧进行阐述。

　　1、展位布展攻略

　　选取有利位置和展位，往往会达到事半功倍的效果。一般来说，参展企业越早提交申请，越容易选到好的位置，好的位置一般在入场登记区，开幕式两侧、入口正门口、出口门口及两侧，或者靠近餐厅、休息区及主干道两侧的展位。同时要避免选择柱子，死胡同，灯光暗淡地区。展位设计不能堵住一侧通道，降低天然优势，所以展位要进行整体造型设计。标准9平方的展位，只需把展品摆放整齐，这适合小企业，有利于初次参展。大型展位则需要使用构架支撑的展板，桌面电子展板，图片面板的配合形成企业产品长廊，让参观者驻足并留下深刻印象。

　　企业在布展设计时可以选择4-5种畅销产品，或突出新品特色，同时布展的图片尽量突出

　　“新”的特色，并用事实，数据说话传达给顾客信息。展位空间设计要宽敞引导顾客进入，不要使用过多座椅在门口限制人流进入;在文字描述部分要契合展会主题，如新能源，环保主题等;展位要注意颜色的运用，冷色系显得展位专业素养强，暖色点缀可以凸显卖点，吸引眼球。展位的灯光选择照明亮度颜色与产品或模特相契合，还可充分运用动态的展品达到吸引客户的作用。

　　2、产品广告与产品演示策略

　　如果企业有一定的经济实力可以在“展览会会刊”上刊登广告，标明展台号码，能吸引更多买家的到来。也可以在商展中使用行业研讨会或者技术讲座的方式，还可以直接演示产品的功能。一般提交费用后，主办方会提供会议室和基本设备，可以利用此资源邀请客户参加，举办推广演示会，详细介绍企业新产品的新技术，展示期间可以利用模特、魔术等文艺形式吸引客户驻足。在产品演示中可以使用赠送礼品的方式，加强推广，要注意与公司的科技或者环保形象符合，比如选择环保袋子、地图手册或节能产品。针对老客户，一定写上对方的名字，并准备特殊的礼物。同时，可以利用挂绳，胸卡，服装等为公司宣传，如果喜欢绿色农产品就可以选择白色绿色系套装，契合产品主题;展示中还可以借助示范实操手段展示，如果是食品可以现场试用，并准备便利包派出去。

　　3、与客户沟通菜略

　　在沟通接待时，要边介绍产品边挖掘对方需求，比如，可以互换名片的方式，了解对方背景，了解对方是否和其它公司有意向，包括没有继续的原因是什么?我方公司能否满足条件?所以沟通一定要双向互动，才能有的放矢，不是老外一摇头，我们只有降价一招。问题询问时要深度广度结合，要让客户对自己的产品有兴趣。比如，有一个业务员接待一位新西兰的客户就坦诚地告诉他，我们跟你们的

　　***公司合作过，通过了IS02000质量检测符合当地的标准，并询问对方是否是关注苦瓜甙的纯度和提取工艺，这样这位客户就知道这个业务员很了解当地市场，就很愿意讨论具体的购买业务了。业务人员在沟通时，要针对生产商和零售商要从生产能力和渠道建设不同的角度去展示产品，尽量少讲多演示，让客户有真实感受，建议使用“虚拟仿真技术”来展示。在强调利益时，可以用老客户口碑，获奖证明等推入，建立信任，激起购买兴趣。同时要学会倾听，认真回复，坦率言明优势劣势，或使用肢体语言，提高认可度，如微笑、眼神等，并进行适当的重复，表明认真态度。

　　4、展后联进策略

　　展后对销售线索的跟进，主要是先通过电话、电话、邮寄反馈表，电子邮件等重新确定其购买兴趣和需求。对待高匹配度的客户可以寄送致谢卡片，公司网站链接，提供专属服务，寄送样品，并保持紧密联系;针对潜在客户，也就是该客户可能已经有固定的采购对象，但是希望能够有多方来源，这样的客户最好在三周内回复，精准进行后期营销跟进。对于我们发过去的邮件，有的是礼貌地婉拒邮件，也不要丧失信心，可以鼓励对方访问我方网站：而近期没有采购计划，但是未来可能会出现购买可能的，也要每一个月保持联系，节假日发送卡片。

　　在我们进行追踪时，会发生客户不反馈的情况，一个星期后可再发一次，内容重新编辑，并提醒对方在参展中提到的信息。如果半个月后仍没回复，要思考不感兴趣的原因，所以需要打电话询问一下，或者在邮件中附加一句“If you do not wish to receive this email，please indicate in the receipt(如果贵公司不希望收到此封邮件，请在回执中说明).”，以此来测试客户的反应。最坏的情况是客户没有反应，这时就要把潜在客户降级，但也要输入数据库，每一季度或者半年追踪一次，下一次参展时，向其发邀请函。

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