很多公司会安排销售人员参加一些展会,在展会上直接接到订单的概率很小,但是会认识很多潜在客户。毕竟他们只有在有需求的情况下才会关注这方面。展会结束后,会有很多名片摆在面前,有经验的业务员会在名片上做相应的说明,方便后期联系。 展会上与客户沟通很重要,但我认为最重要的当然是会后跟进。
面对展后的数百张名片,首先要做的就是整理,根据名片的记录。 接下来的工作是打电话。
第一次打电话,不要目的性太强。可以在展会上适当的迎接收获。既然你有他的名片,说明他一定是同事或者客户,你的产品价格可能是最吸引他的地方。 电话沟通一次肯定不够。应该循序渐进。 中国有句老话,一次重生,打几次电话,聊几次天就能了解到很多信息,成为朋友后谈生意会顺畅很多。
电话必须录音。一方面可以看出哪些客户感兴趣;另一方面可以为下一个电话找素材,不打无准备之仗。 建议不要接私人电话。给客户打完电话,回想一下自己做得不好的地方,没有想到的问题有哪些。你会在下一次电话中改变它们,这样你就能成长。
对于有大意向的客户,重点跟踪,一句话,永不放弃,要有“我会再回来”的精神 他没给你下单也没关系。你可以通过发送节日祝福、新产品的免费样品、新报价等找到很多理由去做。 总之就是提升在他心目中的印象,他需要的时候自然会想到你。 一般客户会选择10家供应商发出同样的询盘。在得到这10家供应商的报价或样品后,他们会选择回复其中的5家。 五个中选三个保持联系。最后下单的时候,他会从这三个里面选一个。你要做的就是留在这三个,最后客户下单的时候,你就是客户的优先。
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